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Advocacia do futuro

Legal Operations: o que é e quais são suas vantagens para o negócio

De acordo com pesquisa realizada pelo Gartner, “Os departamentos jurídicos que podem usar soluções de tecnologia e operações jurídicas para gerar maior eficiência internamente serão os vencedores”.

Nesse contexto, o departamento de Legal Operations vem ganhando cada vez mais destaque, uma vez que é responsável pela execução de demandas operacionais, ou seja, pela realização de tarefas que não são jurídicas ou legais, mas que possuem impacto direto no negócio, podendo contribuir para o seu sucesso ou fracasso.

Continue lendo este artigo para entender mais sobre o conceito de Legal Operations, sua importância para o futuro do Direito e os motivos que o transformam em uma tendência para os próximos anos. 

Leia também: 

Controladoria jurídica: área estratégica para o sucesso do seu Departamento ou Escritório

Inovação para advogados: tendências para ficar de olho em 2022

O que é Legal Operations? 

Fundada em 2016, a CLOC (Corporal Legal Operations Consortium) reúne 2303 membros de 1145 empresas em mais de 45 países. E agora, a tendência que já se concretizou no exterior, começa a ganhar força agora também no Brasil.

Segundo esse órgão, na busca por maior eficiência das operações jurídicas seria fundamental a presença de 12 competências, sendo algumas delas: business intelligence, gestão financeira, gestão de firmas e fornecedores, governança da informação, gestão do conhecimento, otimização e saúde da organização, operações práticas, planejamento estratégico, tecnologia, dentre outras.  

Em síntese, Legal Operations ou Legal Ops se traduz no conjunto de tarefas operacionais que são imprescindíveis para o funcionamento de um escritório de advocacia ou departamento jurídico, sendo excluídas da responsabilidade desse departamento aquelas atividades que possuam cunho legal ou jurídico. 

Ou seja, uma vez que esse departamento não é responsável pela realização de atividades essencialmente legais, mas sim por aquelas operacionais, ele coexiste com o departamento jurídico, que passa a ter mais tempo para focar na prática jurídica e na entrega de um trabalho de qualidade superior. 

Assista ao vídeo abaixo com Paulo Silva, o gerente de Legal Operations do Mercado Livre, e aprofunde seus conhecimentos no tema:

Responsabilidades do departamento de Legal Operations

O departamento de Legal Ops é liderado pelo CLOO (Chief Legal Operations Officer), cargo que não tem como pré-requisito a formação em Direito, mas que, ainda assim, a considera um grande diferencial. 

Outro ponto importante é a necessária habilidade multidisciplinar deste profissional, que precisa ter uma visão sistêmica, atuando como uma liderança estratégica e harmoniosa com as demais áreas, sempre com foco no core business e no crescimento do negócio.

Nesse contexto, segundo a pesquisa anteriormente citada neste artigo, manter as tecnologias legais e a construção de processos de gestão do conhecimento são duas das principais responsabilidades do gerente de Legal Operations, com 76% e 74% de adoção, respectivamente.

Como exemplo de tarefas de responsabilidade do Legal Operations, podemos citar ainda: marketing, vendas, finanças, gestão de processos e pessoas, análise de dados, dentre outras. 

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Liderança na advocacia: como ser um bom líder e motivar sua equipe

Por que investir na implementação do Legal Operations?

1) Assertividade e alta performance

Você, com toda certeza, tem ouvido falar muito na dupla assertividade e alta performance, certo?

Se antes esses eram os escopos mais presentes no mundo empresarial, hoje estão sendo cada vez mais apropriados por escritórios de advocacia e departamentos jurídicos, que precisam aumentar sua produtividade e eficiência para sobreviverem à concorrência do mercado. 

Como sabemos, o sucesso de um escritório ou departamento vai muito além de suas atividades rotineiras e operacionais, sendo essencial a coexistência de diversos outros processos que garantam agilidade, inovação e maior eficiência ao ambiente jurídico. 

Nesse sentido, com o Legal Operations o seu negócio passa a ser beneficiado com a automatização de tarefas que, quando são realizadas pela equipe jurídica, prejudicam sua produtividade e tiram o foco daquilo que é mais estratégico. 

Na prática, o profissional da área de Legal Operations poderá ser responsável, por exemplo, pela adoção de tecnologias que auxiliam no desempenho dos advogados que atuam diretamente em demandas jurídicas, contribuindo para que esse tenha todo suporte para a realização de suas tarefas de forma mais ágil e assertiva. 

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2) Escalabilidade

Como consequência da maior eficiência dos processos internos e automação de tarefas operacionais, outra vantagem de contar com um departamento de Legal Operations é a possibilidade de escalar os serviços jurídicos prestados

Com a maior agilidade na realização de tarefas jurídicas, a equipe de advogados passa a conseguir atender maior número de clientes, podendo ampliar a sua carteira sem que isso impacte negativamente a qualidade e personalização dos serviços prestados.

3) Redução de custos 

Uma vez que tempo é dinheiro, quanto menos horas forem gastas com a realização de atividades administrativas ou que podem ser automatizadas com o uso de tecnologia, mais dinheiro é poupado do seu fluxo de caixa

Além da economia, a redução de custos pode refletir em investimento para o seu negócio e maior retorno financeiro a médio e longo prazo.

Conclusão

Como vimos ao longo deste artigo, o Direito não é mais o mesmo de anos atrás. Expertise e experiência são essenciais, mas devem estar sempre atreladas ao investimento em soluções inovadoras, que permitam maior personalização dos serviços prestados e sobrevivência à concorrência do mercado. 

A missão da Turivius é transformar a inovação e tecnologia em valor agregado aos seu serviços jurídicos, contribuindo para a alta performance em escritórios de advocacia e departamentos tributários de empresas de grande porte. 

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Dicas de carreira

Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor

Como veremos ao longo deste artigo, a PNL ou Programação Neurolinguística é uma importante metodologia que agrega ao mundo dos negócios o desenvolvimento de habilidades interpessoais e, inserida no contexto jurídico, contribui com técnicas de negociação para advogados. 

Segundo a Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística (SBPNL), PNL consiste na “metodologia que foca no alcance da excelência, ou seja, auxilia uma pessoa a atingir os resultados que deseja em sua vida, criando modelos a partir de atitudes de sucesso”.

Sobre a PNL, a SBPNL afirma ainda que “está completamente relacionada com resultados no âmbito pessoal quanto profissional”

Visando demonstrar os benefícios da PNL para advogados, este conteúdo terá como enfoque a utilização de técnicas no contexto de escritórios e departamentos jurídicos, principalmente no que se refere à negociação e comunicação com clientes, podendo ser usada também com demais pessoas que façam parte da sua rotina. 

Leia também: 

Liderança na advocacia: como ser um bom líder e motivar sua equipe

Negociação para advogados: 4 técnicas da PNL para negociar melhor

1) Rapport

Ao nos aproximarmos das pessoas com quem estamos nos comunicando, seja através de uma linguagem corporal parecida, tom de voz ou uso de expressões semelhantes, contribuímos para que o outro se sinta mais à vontade e propício a estabelecer uma relação de confiança.   

Sabemos que um grande diferencial nos dias de hoje é a experiência do cliente, sendo algo que pode aproximar ou afastar aquele que é essencial para o sucesso do seu negócio. 

Como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica, por isso a importância de desde o primeiro momento demonstrar, através do rapport, que você está prestando atenção nos problemas que estão sendo compartilhados pelo seu cliente e ouvindo-o com empatia. 

Dessa forma, você contribui para que ele perceba sua disposição em encontrar as melhores soluções para os seus problemas.  

Para saber mais sobre como usar o rapport na advocacia, assista:

2) Ancoragem

A ancoragem é outra importante técnica de PNL que consiste em criar uma referência primária para ser tomada como base pelo seu cliente ou prospect, de modo que torne o cenário mais propício para chegar ao resultado que você está buscando. 

Essa técnica funciona porque temos a tendência de nos fixarmos na primeira informação recebida, ou seja, a primeira referência tem o poder de tornar a segunda mais atraente ou estabelecer um parâmetro seguro para futura negociação. 

Na prática, você poderá designar primeiro o prazo para realização de determinado serviço jurídico ou o valor a ser pago a título de honorários advocatícios. 

Por exemplo, se você diz inicialmente que o valor de um serviço é X reais e depois informa ao seu cliente que fará um desconto, caso ele feche o contrato até determinado dia (gatilho mental da escassez), essa primeira ancoragem de preço será útil para tornar mais evidente a vantagem de aproveitar esse desconto

Outro exemplo é quando você informa que realizará determinada entrega em 10 dias e quando seu cliente solicita prazo menor, você reduz para 7 dias. 

Com a primeira ancoragem, o segundo prazo se torna bem mais atraente e vantajoso do que se você apenas o oferecesse a ele inicialmente e não aceitasse flexibilizar sua proposta. 

A ancoragem também pode ser utilizada para destacar o benefício de fechar um contrato por prazo superior através da comparação entre os preços dos modelos de contratação, o que evidencia o custo-benefício de ter o serviço contratado por mais tempo. 

Assim, o seu cliente é beneficiado com um preço mais interessante e o seu escritório passa a contar com uma receita recorrente, contribuindo para aumentar seu faturamento e garantir maior previsibilidade de caixa

3) Concentre-se nos interesses e não nas posições

Outra dica de PNL para advogados colocarem em prática é o foco no interesse que está por trás de cada posição.  

São os interesses que levam as pessoas a adotarem determinada posição ou posicionamento e não o contrário. 

Negociação para advogados

Imagem obtida no Curso Negociação e Influência da Escola Conquer

Enquanto a posição se traduz no que o outro diz que quer, buscar o interesse é compreender por que eles querem aquilo

Assim, para uma negociação de sucesso é preciso entender quais são os interesses dos envolvidos, de modo que mesmo quando são adotadas posições opostas, você consiga entender os reais interesses para chegar a um acordo que seja mais interessante para ambos os lados. 

Para mais dicas sobre negociação, assista à palestra abaixo ministrada por William Ury, autor do livro “Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões”: 

4) Faça perguntas abertas

Como vimos no tópico anterior, é preciso descobrir o interesse e a motivação por trás de uma posição. Sendo assim, fazer perguntas abertas e que não limitem a fala do seu cliente contribui para que você consiga mapear interesses e entender sua real opinião. 

Através de perguntas abertas você tem a oportunidade de conhecer melhor o seu cliente e estabelecer com ele uma conexão, entendendo o que é importante para ele, o que vai orientá-lo(a) a priorizar aquilo que é do seu interesse ou mesmo auxiliá-lo(a) no momento de contra argumentar para mostrar a sua visão de especialista. 

5) Técnica ganha-ganha 

Como o nome dá a entender, a técnica do ganha-ganha tem como objetivo assegurar vantagens a todos os envolvidos na negociação, sendo importante para a construção de uma relação de confiança e para a fidelização daquele que já é ou pode vir a se tornar seu cliente.  

Vale dizer que há hoje no mercado ferramentas que auxiliam os advogados a atuarem com maior previsibilidade, o que facilita, por exemplo, durante o momento de negociação de um acordo. 

Esse é o caso da Jurimetria, tecnologia que, através da análise estatística aplicada ao Direito, possibilita que o profissional consiga demonstrar ao seu cliente ou à parte contrária as chances de êxito em um processo e agrega como uma argumentação objetiva e baseada em dados durante o processo de negociação

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Marketing jurídico

Newsletter jurídica: checklist com 5 boas práticas para elaborar a sua

Você sabe como elaborar uma newsletter jurídica ou a diferença entre esse formato e o e-mail marketing? 

Em uma breve explicação, a newsletter jurídica corresponde a um e-mail de caráter informativo divulgado para clientes ou potenciais clientes e que tem por objetivo compartilhar conteúdos produzidos nas mais diversas plataformas utilizadas pelo seu escritório de advocacia. 

Dentre exemplos de conteúdos a serem encaminhados via newsletter podemos citar: mensagens comemorativas, avisos relacionados ao funcionamento do escritório no recesso do judiciário, convite para webinars, textos publicados no blog e redes sociais, vídeos, notícias, dentre outros.

Por sua vez, um e-mail marketing reflete em um conteúdo mais promocional, dentro de uma estratégia focada em conversão (levantada de mão ou fechamento de negócio), contribuindo para o que seu cliente fique interessado em dar mais um passo rumo à contratação dos seus serviços. 

Para saber mais sobre boas práticas na elaboração de uma newsletter jurídica leia este artigo até o final!

Leia também:

E-mail marketing para advogados: utilizando esse recurso para prospecção de clientes

Boas práticas para criar uma newsletter jurídica

1) Cuidado com os excessos de ícones e imagens: menos é mais!

Quando pensamos em uma newsletter jurídica, exagerar no uso de imagens, ícones, botões e cores é sim um problema. 

O excesso de chamadas para ação podem confundir o seu cliente e provocar o efeito contrário: ele acaba saindo do e-mail sem clicar em nada ou, pior, realiza seu o descadastro.

Além disso, o uso de imagens acaba dificultando o carregamento da página, o que prejudica a experiência do seu cliente ou prospect. 

Uma observação importante: jamais encaminhe uma newsletter em que predomina o uso de imagens. O uso excessivo de imagens, como já dito, dificulta o carregamento, mas não apenas isso, uma vez que funciona como alerta e aumenta as chances do seu e-mail ser direcionado para o spam.

Ainda, sempre que utilizá-las, certifique-se de configurar o alt txt (texto alternativo), nomeando-a de acordo com o assunto que ela representa, pois assim você torna possível a sua leitura pelos sistemas responsáveis pela entrega do e-mail.

2) Nunca se esqueça do CTA

Algo que precisa fazer parte do checklist na produção de uma newsletter jurídica é o famoso CTA (Call To Action ou, traduzindo, chamada para a ação). 

Os principais objetivos da newsletter são engajar e nutrir um relacionamento com os seus clientes e prospects, sendo essa uma grande oportunidade de gerar tráfego para o site do seu escritório de advocacia, redes sociais, canal no YouTube, etc. 

Independentemente dos canais onde o seu negócio esteja presente hoje, as chamadas da ação para a sua newsletter devem estar conectadas com essa estratégia, de modo que ambos se retroalimentam e contribuem para o sucesso do seu marketing jurídico. 

Não desperdice cliques. O excesso de botões é prejudicial, mas a falta deles também. 

Aqui vão alguns exemplos de como trabalhar o CTA na sua newsletter jurídica: “Leia mais”, “Quero me manter informado!”, “Quero assistir agora”, “Quero me inscrever no webinar”. 

Para conhecer mais expressões do marketing digital, leia também:

Glossário de Marketing Digital para advogados: 11 conceitos para nunca mais esquecer

3) Frequência ideal 

A dúvida de muitos advogados quando pensamos em newsletter jurídica é se há uma frequência ideal para encaminhá-las. 

A verdade é que isso dependerá do conteúdo que você tem para compartilhar com a sua base de e-mail, já que, muito mais importante que a quantidade é a qualidade dessa newsletter. 

Uma dica de como ser relevante é produzindo e encaminhando conteúdos que sejam menos técnicos, estejam mais inseridos nos problemas do dia a dia do seu cliente e que demonstrem como a contratação de serviços jurídicos é um passo importante para solucioná-los. 

Se você encaminha uma newsletter mensal ou quinzenal que é interessante para o seu público e, consequentemente, gera engajamento com ele, cresce as chances de uma boa taxa de abertura e de cliques nesses e-mails. 

Nesse ponto, é essencial, portanto, o planejamento de conteúdo de acordo com o seu público, contribuindo para que a sua newsletter jurídica seja relevante e se torne algo pelo qual o seu cliente espera chegar na sua caixa de entrada. 

4) Uma boa segmentação de base faz toda diferença

Se o seu escritório de advocacia faz uso de plataformas de automação de marketing como, por exemplo, o RD Station, um ponto importante é investir em uma boa segmentação.

Segmentar representa, no Marketing Digital, uma forma de personalizar a experiência de clientes e potenciais clientes de acordo com o seu interesse e o seu perfil.

Quanto maior a base de e-mails, mais importante é contar com uma plataforma em que seja possível mapear interesses a partir de artigos acessados, páginas visitadas ou conteúdos baixados. 

Ainda assim, trabalhar bases menores manualmente também é uma opção para garantir que conteúdos sobre Direito Tributário não cheguem até uma pessoa física interessada em Direito de Família e acabe sendo ignorado por ela. 

Além disso, seus potenciais clientes costumam estar em etapas diferentes no que se refere ao fechamento de negócio, então, sempre que possível, ajustar a newsletter de acordo com temas que estejam alinhados com a etapa da jornada contribuirá para melhores taxas de clique e abertura.  

5) Dica bônus: assinatura!

E para concluirmos a lista de boas práticas de como elaborar uma estratégia de newsletter jurídica, um ponto essencial é que a assinatura deste e-mail seja no nome de advogados do seu escritório.

Assinar apenas como o seu escritório acaba por prejudicar a pessoalidade da relação que você deseja nutrir com seu cliente ou prospect. 

Sendo assim, defina com a sua equipe quem irá assinar o conteúdo, sendo possível também ser estabelecido um revezamento de acordo com o nicho de atuação do conteúdo divulgado ou com base em outros critérios que façam sentido para o seu negócio.

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Dicas de carreira

Produtividade na advocacia: 4 dicas estratégicas (e urgentes) para 2022

Você se descreveria como um profissional que vive apagando incêndios ou o planejamento estratégico está bem inserido na sua rotina e você se sente confiante quando o assunto é produtividade na advocacia

Independentemente de qual for a sua resposta, a produtividade na advocacia, assim como em outras áreas, deve ser encarada como uma crescente, algo que sempre pode ser otimizado para se tornar mais eficiente e estratégico.

Leia este conteúdo até o final e descubra algumas dicas para colocar em prática no seu escritório ou departamento jurídico em 2022!

Leia também:

Inovação para advogados: tendências para ficar de olho em 2022

Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor

Produtividade na advocacia: 4 dicas urgentes para colocar em prática em 2022

1) Tenha uma “caixa de entrada” para tudo que chegar

Você já ouviu falar no método GTD? 

A sigla GTD, do inglês “Getting Things Done”, corresponde à metodologia desenvolvida por David Allen, no seu livro “A arte de fazer acontecer”, possuindo como objetivo principal o ganho de eficiência e produtividade na realização de tarefas. 

Segundo esse método, o primeiro passo é: capturar

Sendo assim, imagine a sua “caixa de entrada” como um local para capturar e inserir todas as suas obrigações. 

Responder um e-mail, atualizar um cliente sobre um andamento processual ou escrever um artigo relevante para seus clientes são alguns exemplos de tarefas que devem constar na sua caixa de entrada. 

Ao passar os seus afazeres da sua mente para o papel (que pode, é claro, ser físico ou digital, o que for mais confortável para você), não apenas é eliminada a chance de algo ser esquecido, como também é reduzido o risco de você perder o foco durante o trabalho

É importante visualizar tudo o que você precisa fazer, desde aquelas tarefas que vão lhe custar mais de dois minutos até aquelas que demandam horas do seu dia. Observação: o que for custar menos de dois minutos, não deixe para depois. Faça logo!

O segundo passo é processar essas tarefas e determinar o que deve ser feito com cada uma delas.

Após eliminar tarefas que não sejam pertinentes, você deverá criar uma nova lista com aquelas tarefas que devem: 1) ser delegadas para o profissional responsável por executá-las, 2) ser transformadas em um projeto, por serem maiores e mais complexas ou 3) ser agendadas com o dia e hora para a sua realização. 

Neste último caso, quando falamos de agendamento, devem ser consideradas atividades com prazo já estabelecido, como a realização de audiências e respostas a andamentos processuais. 

Lembre-se que é essencial revisar periodicamente sua lista de tarefas, com uma frequência diária ou semanal, de modo que as prioridades devem sempre estar claras para você e demais envolvidos.  

Vale dizer, ainda, que esse método se aplica tanto ao contexto profissional, quanto pessoal. Neste artigo, contudo, trouxemos apenas exemplos que estejam relacionados ao contexto da produtividade na advocacia. 

Essa foi apenas uma breve explicação sobre esse interessante método. Deseja conhecer mais sobre o método GTD? Assista o vídeo abaixo!

2) Conte com a tecnologia

O escritório ou departamento jurídico em que você trabalha faz uso de algum software jurídico? 

Contar com softwares que automatizam tarefas repetitivas e pouco estratégicas é essencial para que você tenha tempo em desenvolver processos e habilidades que não podem ser executadas por uma máquina. 

Em pesquisa realizada Deloitte foi revelado que mais de 100 mil funções jurídicas serão automatizadas até 2036

Para garantir destaque no mercado de trabalho, mais que nunca advogados precisam demonstrar que estão dispostos a contribuírem para a modernização dos ambientes em que atuam, devendo ser proativos no que se refere à adoção de tecnologias. 

Seja incentivando o investimento em softwares jurídicos por parte daqueles a quem cabe decidir, seja engajando com as novas ferramentas, a tecnologia deve ser encarada como mais um recurso à disposição da produtividade na advocacia e que acaba refletindo em maior certeza jurídica com a tomada de decisões baseadas em dados.

Ainda, no que se refere à prospecção e fidelização por escritórios de advocacia, a adoção de tecnologia reflete em maior satisfação da clientela.

Seus clientes enxergam valor ao receberem relatórios que mostram chances de êxito em seus processos e constatam que todas as providências estão sendo tomadas, uma combinação da expertise do profissional e inteligência de dados. 

Saiba como o uso de estatísticas podem contribuir para a sua rotina lendo o material abaixo:

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3) Invista em Metodologias Ágeis

As metodologias ágeis possuem como objetivo a descentralização da tomada de decisão e desenvolvimento da autonomia da equipe, incentivando que todos atuem com maior liberdade, com a redução de relações de trabalho baseadas em subordinação e hierarquia.

A realização de reuniões diárias (conhecidas como daily) é um dos processos a ser considerado quando falamos em produtividade na advocacia. 

Definir prioridades para o dia e verificar como está o status das demandas são pontos essenciais para a identificação de gargalos daquilo que pode não estar fluindo e que talvez precise de maior envolvimento da equipe. 

Atuar de forma colaborativa é determinante para que o ambiente de trabalho incentive o desenvolvimento da equipe, tornando o crescimento do escritório um reflexo daqueles que o compõem. 

Para saber como colocar Metodologias Ágeis em prática, leia também:

Metodologia Ágil para advogados

4) Simplifique o que puder

Por fim, mas não menos importante: sempre que possível, simplifique

“Quebrar” tarefas maiores e mais complexas em atividades que podem ser realizadas com maior facilidade e rapidez também contribuem para otimização de tempo e para a sua produtividade na advocacia. 

Como dissemos, há diversas ferramentas que podem automatizar tarefas que, quando realizadas manualmente, acabariam tomando horas preciosas do seu dia. 

Enquanto você trabalha em outras demandas ou até mesmo está fora do trabalho, desfrutando do seu tempo livre, tecnologias como os robôs da Turivius podem continuar trabalhando para você e executando tarefas como o monitoramento jurisprudencial. 

Funciona assim: nossos robôs monitoram os tribunais que você seleciona como estratégicos e identificam as decisões publicadas que forem temas do seu interesse. Pela manhã, você receberá um e-mail com todas as decisões que sejam relevantes para você.  

É a versão do Google Alerts pensada para você, advogado(a) que precisa se manter atualizado sobre novas decisões que discutam temas que impactam nos processos dos seus clientes. 

Hoje não é mais necessário acessar sites de diversos tribunais ou assinar boletins para acompanhar os principais temas da sua área de atuação. Ganhar produtividade na advocacia significa simplificar e, muitas vezes, a tecnologia poderá fazer isso enquanto você descansa.

Ficou curioso(a) sobre como funciona o monitoramento jurisprudencial? Assista o vídeo abaixo!

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Retenção de clientes na advocacia: estratégias para aplicar em 2022

Não tenho dúvidas que a prospecção de novos clientes seja tema frequente no seu escritório. Por sua vez, quando pensamos na retenção de clientes na advocacia, quais têm sido as estratégias aplicadas no dia a dia do seu negócio

Como você e sua equipe atuam para a nutrição de um relacionamento duradouro com aqueles que já contrataram seus serviços? Como é metrificada a satisfação do cliente no seu negócio?

Segundo pesquisa realizada pela Harvard Business School, o crescimento da taxa de retenção de clientes em 5% contribui para o aumento do lucro de 25% a 95%. Além disso, a prospecção de um novo cliente é 5 a 25 vezes mais cara que a nutrição de um cliente que você já possui. 

Sendo assim, no artigo de hoje você encontrará importantes dicas para a retenção de clientes na advocacia. Acompanhe este conteúdo até o final e não deixe de considerá-lo no seu planejamento estratégico para 2022. 

Leia também:

Customer success na advocacia: 5 dicas imperdíveis para fidelizar seus clientes

Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor

Como aumentar a retenção de clientes na advocacia

1) Invista em estratégias de Inbound Marketing

Você está familiarizado com o “Inbound Marketing”? 

Inbound Marketing consiste no Marketing de Atração, que tem como objetivo principal atrair, converter e encantar clientes. 

Diferente do Outbound Marketing, que são aquelas estratégias tradicionais de publicidade, que funcionam como uma interrupção e deixam evidente o objetivo da venda, no Inbound se busca a conexão através de estratégias mais sutis, que agreguem valor à vida do cliente. 

Quando consideramos o contexto da retenção de clientes na advocacia, o Inbound Marketing consiste em uma estratégia de baixo custo e que pode ser realizada de forma simples por você e sua equipe através da produção de conteúdo. 

Uma forma de investir no relacionamento com os seus clientes é através do envio de uma newsletter mensal ou quinzenal. 

Quando você conhece a sua base de clientes, torna-se mais fácil realizar a curadoria de conteúdos que sejam relevantes para eles ou para os seus negócios. 

Você pode, por exemplo, encaminhar os artigos que foram publicados no seu blog ou mesmo notícias interessantes sobre o mundo jurídico e que reflitam nos seus processos que estão em andamento.

O importante é mostrar que você está presente e disposto a nutrir o relacionamento com aquele que é essencial para o sucesso do seu negócio. 

Não perca também importantes dicas sobre e-mail marketing aqui: 

E-mail marketing para advogados: utilizando esse recurso para prospecção de clientes

2) Fique de olho no NPS

Desenvolvido em 2003 pela Bain and Company, NPS ou Net Promoter Score consiste na métrica que indica qual é a probabilidade do seu cliente indicar os seus serviços ou produtos para um amigo. 

O NPS é utilizado em programas de experiência do cliente e mede a lealdade do cliente com um negócio.

Para medi-la, basta fazer uma única pergunta aos seus clientes: 

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nosso escritório para um amigo?

  • Promotores: respondem 10 ou 9
  • Neutros: respondem 8 ou 7
  • Detratores: respondem 6 a 0

O cálculo de NPS é feito da seguinte forma: % clientes promotores – % clientes detratores.

  • Zona de excelência: entre 75% e 100%
  • Zona de qualidade: entre 50% e 74%
  • Zona de aperfeiçoamento: entre 0 e 49%
  • Zona crítica: entre -100% e -1%

O objetivo do NPS é justamente mapear como está a percepção dos seus serviços jurídicos, sendo importante não apenas coletar esses dados como realizar melhorias a partir deles. 

Você costuma aplicar pesquisas como essa no seu escritório? 

Entenda quais motivos ainda distanciam o seu NPS da nota 10, demonstre que a experiência do cliente é importante para você e sua equipe e sempre tenha em mente que o relacionamento com o cliente é, hoje, um dos principais recursos para se diferenciar dos seus concorrentes. 

3) Associe Transformação Digital ao seu negócio  

Quanto o seu escritório realmente investe em transformação digital? 

Hoje, mais do que nunca, os seus clientes precisam enxergar no valor dos serviços jurídicos prestados por você e sua equipe. 

Não é novidade que Inovação e Direito são temas indissociáveis e cada vez mais escritórios contam com softwares jurídicos que somam com performance e resultados que possam ser visíveis e compartilháveis.  

Foi-se o tempo das planilhas Excel com os andamentos processuais e sensação crescente de insegurança jurídica. 

Seus clientes querem ver dados que sejam de fácil entendimento, com apresentação de gráficos e estatísticas obtidas com uso de tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning.  

Nesse ponto, o uso de ferramentas que coloquem o cliente no centro, fazendo uso de técnicas como o visual law, contribuem para que o seu cliente consiga compreender a mensagem que você está tentando passar.

O uso de jurimetria, por exemplo, é a aposta de escritórios e departamentos jurídicos que buscam contínuo investimento em inovação

Além de garantir uma equipe mais produtiva, que com poucos cliques consegue visualizar as chances de êxito em determinada demanda, liberando-a de gastar horas em buscas de sites de jurisprudência e tribunais, esse investimento contribui para a retenção de clientes na advocacia.

Isso porque, com o uso de estatísticas aplicadas ao Direito e do suporte oferecido pela Inteligência Artificial, seus clientes passam a ter ainda mais confiança na sua equipe jurídica, uma vez que se sentem mais seguros ao contarem com a expertise de profissionais somada à inteligência dos dados

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Conheça as principais tendências de inovação para advogados para os próximos anos:

Inovação para advogados: tendências para ficar de olho em 2022

Produtividade na advocacia: 4 dicas estratégicas (e urgentes) para 2022

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Advocacia do futuro

Inovação para advogados: tendências para ficar de olho em 2022

Em pesquisa realizada pela Bloomberg Law, foram listadas três principais barreiras para a adoção de tecnologias e investimento em inovação para advogados. 

Segundo os entrevistados, os maiores desafios seriam: ausência de conhecimento tecnológico, falta de familiaridade com as ferramentas disponíveis e pouco tempo para dedicação ao aprendizado. 

Por outro lado, relatório da Deloitte realizado em 2018 destacou que 75% dos entrevistados concordavam que a função jurídica poderia desempenhar um grande papel na estratégia corporativa nos próximos três anos, com novas tecnologias abrindo as portas para essa mudança. Outra pesquisa da Deloitte revelou que mais de 100 mil funções jurídicas serão automatizadas até 2036

Hoje não há mais dúvidas quanto à transformação digital no setor jurídico, essa é uma realidade que já faz parte da agenda de advogados e gestores jurídicos que enxergam no investimento em inovação uma oportunidade para crescimento de negócio

Vejamos a seguir tendências para os próximos anos que devem estar cada vez mais presentes quando pensamos em inovação para advogados!

Leia também:

Retenção de clientes na advocacia: estratégias para aplicar em 2022

Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor

Tendências para a advocacia: como se preparar para 2022

Computação em nuvem, SaaS e cibersegurança 

Acompanhando o crescimento do trabalho remoto e compartilhamento cada vez maior de dados na advocacia, os ataques cibernéticos se tornaram uma temida realidade. 

De acordo com pesquisa realizada pela empresa de cibersegurança SonicWall, apenas no primeiro semestre de 2021 o sequestro de dados no mundo superou o número total de ataques referentes ao ano de 2020. 

Em um período de 6 meses, foram detectadas 304,7 milhões de tentativas de ransomware, enquanto no ano de 2020 as tentativas de ataque totalizaram 304,6 milhões. 

No âmbito jurídico, por exemplo, mais de 1,2 mil máquinas virtuais do Superior Tribunal de Justiça (STJ) foram vítimas de ataques hackers.

A adoção da computação em nuvem reflete, portanto, em importante investimento em cibersegurança, posto que serviços em nuvem pública, como é o caso da contratação de SaaS ou Software como Serviço, garantem um sistema de segurança e privacidade em conformidade com a LGPD e demais regulamentações de segurança dos dados

Além disso, são vantagens também a possibilidade de trabalho remoto, redução de custos com aquisição e manutenção de infraestrutura, bem como com a compra de licenças, ganho de previsibilidade com cobrança por usuário, escalabilidade (que é a flexibilidade para aumento ou redução do armazenamento de dados de acordo com a necessidade do usuário),  etc. 

Quando consideramos o contexto de inovação na advocacia, o que está cada vez mais frequente é a adoção de tecnologias de softwares que estão na nuvem como medida que contribui tanto para a performance do negócio, como para a garantia de que os dados do escritório ou departamento jurídico estejam devidamente protegidos por criptografia e demais medidas de segurança cabíveis.

Segundo pesquisa realizada pela Forbes em 2018, houve um crescimento de 718% nas lawtechs, número que representa o crescente investimento em plataformas de gestão de escritórios e departamentos jurídicos, analytics e jurimetria, automação e gestão de documentos, dentre outros.  

Para conhecer as principais tecnologias disponíveis para o setor jurídico, veja abaixo o radar da AB2L do qual a Turivius faz parte: 

Radar de Lawtechs e Legaltechs Associadas

Seja no setor da advocacia pública ou privada, o que se percebe é que a adoção da computação em nuvem implica em eficiência, cibersegurança e redução de custos com a compra de hardwares e softwares e manutenção de infraestrutura, sendo uma tendência obrigatória para os próximos anos.    

Inteligência Artificial na advocacia

Ferramentas que dispõem de Inteligência Artificial representam grande investimento em escritórios e departamentos jurídicos que buscam associar alta performance com uma atuação mais estratégica e com foco no sucesso do cliente.

Nesse sentido, é papel da liderança mapear a atuação do seu time e o tempo gasto com a realização de tarefas repetitivas ou pouco estratégicas, de modo a ser avaliada a aquisição de tecnologias que possam contribuir para o crescimento do negócio em resultados, performance e fidelização de clientes. 

Isso porque, como bem sabemos, o jurídico operacional não raro acaba despendendo um tempo valioso na realização de atividades que poderiam ser completamente automatizadas ou otimizadas com o uso da tecnologia, como é o caso da redação de contratos e busca por jurisprudência em sites de tribunais.  

Leia também:

Inteligência Artificial aplicada à pesquisa jurisprudencial: como funciona?

Jurimetria por tema tributário: transformando inteligência artificial em insight jurídico

Cultura Data-Driven 

Segundo a Cybersecurity Ventures, até 2025, o mundo armazenará 200 zetabytes de dados

Hoje, não apenas armazenamos uma quantidade antes inimaginável de dados, como também dispomos de tecnologias que permitem que façamos algo com eles, uma vez que com alguns cliques eles são transformados em informações e, consequentemente, em valor agregado ao negócio. 

Como trouxe a advogada Ana Catarina Alencar no artigo Métricas para departamentos jurídicos

“Sem métricas, a gestão do departamento jurídico é feita com menos informações. Ela corre o risco de passar por  uma série de dificuldades, especialmente no que diz respeito à tomada de decisão, uma vez que não haverá evidências para baseá-la e orientar o gestor.” 

Nesse sentido, contar com ferramentas que dispõem de relatórios com dados estratégicos para demandas processuais, informando, por exemplo, chances de êxito e indicando as argumentações que tiveram maior adesão pelo judiciário, contribuem diretamente para a tomada de decisões assertivas e estratégicas para o sucesso do negócio, ganho de casos e conquista de clientes. 

Veja abaixo como funciona a Jurimetria Tributária aqui na Turivius:

Equipes multidisciplinares

Como vimos até aqui, o desenvolvimento de um novo modelo de negócio baseado em tecnologia e na análise de dados acaba refletindo na demanda por profissionais com habilidades multidisciplinares e que superem questões meramente técnicas e processuais. 

Como exemplo, podemos pensar em habilidades comportamentais (soft skills), muito marcantes em áreas mais conectadas com o cliente, como é o caso dos profissionais que atuam com Customer Success e Legal Designer. 

Há também que se falar nos profissionais responsáveis por avaliarem os riscos do negócio a partir de dados, contribuindo para uma atuação mais estratégica do líder e liderados.

Ao contrário do que alguns mais receosos ainda possam pensar, o crescimento da tecnologia no setor jurídico passa a demandar o desenvolvimento de novas habilidades, criando também novas oportunidades para quem busca se inserir nesse mercado.

Ou seja, sempre que pensarmos em inovação para advogados devemos encarar a tecnologia como uma forte aliada, complementando o trabalho daqueles profissionais que se sentem estimulados, e não ameaçados, pelos novos desafios que surgem.  

Leia também:

Inovação para Departamentos Jurídicos: 4 dicas para colocar em prática

Produtividade na advocacia: 4 dicas estratégicas (e urgentes) para 2022

Programa de Compliance: como estruturar e garantir efetividade?

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Dicas de carreira

Liderança na advocacia: como ser um bom líder e motivar sua equipe

Como se sabe, a gestão de pessoas e de negócios vai muito além de questões técnicas. Quando falamos sobre liderança na advocacia, não é diferente. Precisamos considerar a importância de contar com uma equipe inspirada, engajada e disposta a fazer acontecer. 

Sendo assim, algumas habilidades são indispensáveis para garantir que um excelente advogado também seja um excelente líder, exercendo sua liderança na advocacia de modo a contribuir para o crescimento do escritório ou departamento jurídico em que atua. 

Leia o artigo até o final e descubra dicas importantes para a sua liderança na advocacia.  

Veja também:

Checklist para departamentos jurídicos: um guia de gestão para advogados

Retenção de clientes na advocacia: estratégias para aplicar em 2022

Cultura e valores devem sair do papel

Uma pesquisa realizada pela Cone Communications, em 2016, demonstrou que 75% dos millennials estariam dispostos a receber uma remuneração menor para trabalharem em empresas com comprometimento socioambiental.  

Esse é apenas um dos exemplos que demonstra que cada vez mais as pessoas buscam atuar em um ambiente que possua uma cultura organizacional bem definida, com valores éticos, morais e políticas internas e externas que façam parte do dia a dia e direcionam a atuação daqueles que ali trabalham.

Nesse contexto, é essencial para a liderança na advocacia se ocupar com a definição de um programa de compliance, bem como de demais documentos que exponham valores, visões e ideias que o seu escritório ou departamento jurídico defende. 

Para além do papel, quais ações são realizadas interna e externamente na defesa desses valores? Quais causas de responsabilidade ambiental, social e de governança são importantes e não podem ficar para depois? Pense nisso!

Nesse sentido, veja também: 

Práticas ESG e a importância do jurídico na sua implementação 

Aproveite para assistir:

Gestão de pessoas na advocacia

Diretamente relacionado ao tópico anterior, a gestão de pessoas deve ser uma das prioridades da liderança na advocacia. 

O maior ativo de um escritório ou departamento jurídico são as pessoas que ali trabalham. 

Desenvolver o máximo potencial da sua equipe, trabalhando gaps que podem ser melhorados, incentivando o aprendizado constante através de treinamentos, escutar ativamente, reconhecer pequenas e grandes vitórias são alguns pontos que devem ser observados pela liderança na advocacia. 

Pessoas que se sentem reconhecidas e que percebem propósito de estarem onde estão trabalham com maior motivação, aumentando suas chances de baterem metas e contribuírem com o seu melhor para o crescimento do negócio. 

Veja abaixo alguns dos pontos que devem estar presentes no seu plano de ação de liderança, contribuindo para a retenção de talentos no seu escritório ou departamento:

  • Comunicar expectativas de forma clara e não-violenta
  • Estabelecer uma cultura de feedbacks 
  • Abrir mão de micro gerenciamentos
  • Delegação de tarefas
  • Treinamento de equipe 
  • Reconhecimento de pequenas e grandes conquistas
  • Estabeleça um plano de carreira para colaboradores

Conheça aqui exemplos de ferramentas que podem contribuir para a comunicação entre a equipe jurídica

Mapeando gaps: gestores jurídicos e equipe devem atuar juntos pelo crescimento do negócio 

Mapear gaps e encontrar novas formas de adaptar processos internos faz parte tanto do dia a dia do gestor jurídico como também dos seus liderados.

Nesse ponto, quem atua diretamente no operacional jurídico, com a redação de peças processuais e de documentos contratuais, pesquisa jurisprudencial, atendimento ao cliente e participação de audiências, por exemplo, consegue perceber pontos de melhoria diferentes daqueles mapeados pela alta liderança

Otimizar o operacional e reduzir o tempo gasto com tarefas repetitivas, manuais e pouco estratégicas consistem na missão de todo líder e as respostas para muitos desses problemas muitas vezes estão mais claras para seus liderados, uma vez que fazem parte do seu escopo de trabalho. 

Você conhece as principais dores da sua equipe? Consegue afirmar quais são seus maiores gaps de produtividade e performance? Sabe de quais processos ou ferramentas sentem falta no operacional?

Nesse contexto, é essencial mapear a produtividade da sua equipe e entender como processos repetitivos podem ser automatizados com adoção de tecnologias que simplifiquem e somem com o dia a dia do seu time. 

A título de exemplo, você sabe quanto tempo é gasto com a pesquisa daquela jurisprudência ideal para fundamentar o direito do seu cliente?

Conhecer o tempo gasto com a realização de atividades e os custos que elas representam para seu escritório permite a visualização de como pode ser otimizada a performance dos profissionais que compõem sua equipe.

Esses e outros números contribuem para que sejam estabelecidas boas métricas de gestão e de estratégia, além de viabilizar o estabelecimento de um plano de ação para maior produtividade do negócio. 

O que se percebe cada vez mais frequente na advocacia é adoção de tecnologias como forma de garantir que os profissionais atuem de forma mais estratégica, fidelizando sua clientela com decisões justificadas em dados e investindo tempo na prospecção para fechamento de novos contratos. 

Saiba mais sobre a adoção de tecnologia no Direito, conheça o caso do Velloza advogados

Como colocar em prática a liderança na advocacia

Como vimos, a liderança na advocacia perpassa por diversas habilidades conhecidas como soft skills, que são aquelas relacionadas à forma como é estabelecido o diálogo com o seu time, de modo a incentivar o auto gerenciamento, oferecendo treinamentos, feedbacks, escutando ativamente e tomando decisões que levam em consideração a opinião de todos do time. 

Também é papel da liderança na advocacia atuar de modo a garantir que sua equipe tenha toda estrutura necessária para realizar seu trabalho da melhor forma possível, com a revisão de processos internos que não funcionam e/ou adoção de tecnologias que facilitariam o trabalho dos demais. 

Hoje, a Turivius atua como grande parceira de escritórios de advocacia e departamentos jurídicos em todo país, contribuindo com uma gestão inteligente e baseada em dados. 

Descubra como a Turivius pode contribuir para a sua liderança na advocacia, lendo:

Conquistando alta performance na advocacia: uma atuação baseada em dados

Produtividade na advocacia: 4 dicas estratégicas (e urgentes) para 2022

Uma disrupção ao sistema tributário tradicional: reconhecimento internacional da Turivius

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Somos uma startup que oferece soluções como pesquisa jurisprudencial inteligente e jurimetria,  transformando inovação e tecnologia em valor agregado aos seu serviços jurídicos, contribuindo para a alta performance em escritórios de advocacia e departamentos tributários de empresas de grande porte. 

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Direito Tributário

Suspensão do crédito tributário: conheças as causas previstas no CTN

A suspensão do crédito tributário ocorre quando se encontra presente no caso concreto alguma das hipóteses que impedem o Fisco de dar prosseguimento na ação de execução, ainda que este crédito tenha sido constituído e se tornado exigível anteriormente.

Ou seja, são causas de suspensão aquelas hipóteses que suspendem a exigibilidade do crédito tributário.

Acompanhe o artigo a seguir e conheça as causas de suspensão do crédito tributária previstas no CTN. 

Leia também:

Lançamento tributário: principais características e modalidades previstas no CTN

Suspensão do crédito tributário

As causas de suspensão do crédito tributário estão previstas no rol taxativo do artigo 151 do Código Tributário Nacional. 

Vale dizer que elas não suspendem o crédito tributário em si, mas sim a sua exigibilidade, impedindo o Fisco de dar continuidade à ação de execução deste. 

Dispõe o artigo 141 do mesmo código que essas causas devem estar previstas em lei específica, qual seja, o próprio CTN. Observe abaixo:

Art. 141. O crédito tributário regularmente constituído somente se modifica ou extingue, ou tem sua exigibilidade suspensa ou excluída, nos casos previstos nesta Lei, fora dos quais não podem ser dispensadas, sob pena de responsabilidade funcional na forma da lei, a sua efetivação ou as respectivas garantias.

Importante mencionar também que, segundo o parágrafo único do artigo 151 do CTN, ainda que haja a suspensão da obrigação tributária principal o contribuinte deverá cumprir com as obrigações acessórias.

Fique atento: 

As causas de suspensão podem incidir antes mesmo da constituição do crédito tributário. 

Ou seja, sendo aplicada uma causa de suspensão, o Fisco poderá realizar normalmente o lançamento do crédito, ficando impedido apenas de prosseguir com a execução. Desse modo, ele está autorizado a constituir o crédito, evitando, assim, a fluência do prazo decadencial. 

Vejamos a seguir as causas de suspensão do crédito tributário.

Moratória

O contribuinte ou responsável tributário ainda estará obrigado ao cumprimento da sua obrigação, porém será beneficiado com a extensão desse prazo

A moratória encontra o seu fundamento em lei, podendo ser geral (alcança a coletividade sem a necessidade de despacho da autoridade administrativa) ou individual (restrita a um grupo de indivíduos que cumprem requisitos previstos em lei e requer o despacho da autoridade administrativa). 

Na lei que estabelece a moratória devem estar previstos seu prazo de duração, hipóteses para sua concessão, os tributos a que se aplica, números de parcelas, dentre outros requisitos previstos no artigo 153 do CTN. 

Depósito integral

Aduz a súmula 112 do STJ que: 

O depósito somente suspende a exigibilidade do crédito tributário se for integral e em dinheiro.

Assim, o depósito integral é uma faculdade do sujeito passivo em ações como as anulatórias de crédito, tendo como objetivo suspender a sua exigibilidade.

Destaca-se que o depósito integral se trata de requisito para tornar o crédito inexigível, não sendo este, portanto, um requisito de admissibilidade da ação. 

Ou seja, o sujeito passivo poderá ingressar em ação judicial sem a necessidade do depósito, apenas devendo fazê-lo quando pretender tornar este crédito inexigível pelo Fisco.  

Nesse sentido, a súmula vinculante nº 28:

É inconstitucional a exigência de depósito prévio como requisito de admissibilidade de ação judicial na qual se pretenda discutir a exigibilidade de crédito tributário.

Reclamações e recursos administrativos 

Quando o sujeito passivo não concorda com o crédito imputado pelo Fisco, dá-se o prazo de 30 dias para fazer uma reclamação, podendo o contribuinte ainda recorrer desta decisão administrativa através do Recurso Voluntário junto ao CARF. 

Por fim, a última possibilidade de recorrer se dá mediante o Recurso Especial junto à Câmera Superior de Recursos Fiscais. 

Assim, enquanto perdurarem as reclamações e recursos no processo tributário administrativo estará suspensa a exigibilidade do crédito (Art. 151, inciso III). 

Medida liminar em Mandado de Segurança

O impetrante poderá, nos casos de relevante necessidade, solicitar uma liminar em mandado de segurança. 

Sendo esta concedida, ocorrerá a suspensão da exigibilidade do crédito tributário. 

Tutela antecipada

Independentemente da natureza da tutela antecipada concedida, esta terá o condão de suspender a exigibilidade do crédito tributário. 

Parcelamento 

Traduz-se em uma forma de dilação para pagamento do valor devido pelo sujeito passivo, possibilitando que este o realize de forma parcelada. 

O parcelamento do crédito é concedido por lei específica (Art. 155-A do CTN) e deve ser autorizado pelo ente federativo que tenha competência para constituí-lo. 

Não havendo nenhuma lei que permita a moratória, o parcelamento poderá ser concedido de forma subsidiária, posto a semelhança entre os institutos e a vantagem daquele sobre este. 

Conclusão

No artigo de hoje aprendemos sobre as causas de suspensão da exigibilidade do crédito tributário, sendo importante estar atento que elas não impedem o lançamento deste pelo Fisco, que poderá constituí-lo normalmente, a fim de impedir a fluência do prazo decadencial. 

As causas de suspensão estão previstas no artigo 151 do CTN, sendo este um rol taxativo. 

Para continuar seus estudos sobre o tema, leia também: 

Exclusão do crédito tributário: conheça suas causas e particularidades previstas no CTN

Extinção do crédito tributário: conheça seus aspectos gerais e previsão legal

Obrigação tributária: conceito e implicações práticas para o gestor jurídico

Responsabilidade tributária: conceito e diferenças entre responsabilidade por transferência e por substituição

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Direito Tributário

Lançamento tributário: principais características e modalidades previstas no CTN

A constituição do crédito tributário se dá a partir do seu lançamento, instituto que autoriza a cobrança dos valores pelo Fisco e que encontra sua previsão no artigo 142 do CTN.

Em que pese o entendimento não ser pacífico, parte significativa dos estudiosos considera que a natureza do lançamento tributário é mista, sendo declaratória – posto que há uma obrigação preexistente – e constitutiva do crédito tributário. 

O lançamento tributário é inalterável (exceto nos casos previstos no Art. 145 CTN) e vinculado, devendo ocorrer nos termos da lei. Ainda, quanto às suas modalidades, ele poderá ser por declaração, de ofício e por homologação

Acompanhe o artigo a seguir e saiba mais sobre o lançamento tributário e suas principais particularidades! 

Leia também:

Obrigação tributária: conceito e implicações práticas para o gestor jurídico

O que é lançamento tributário?

A partir da ocorrência do fato gerador, surge a obrigação tributária entre o sujeito passivo (contribuinte ou responsável tributário) e o Fisco. 

Para que essa obrigação tributária possa ser exigida pelo Poder Público (que possui competência exclusiva e indelegável) é necessário que haja uma atividade administrativa por parte deste

Nesse sentido, o CTN dispõe:

Art. 3º Tributo é toda prestação pecuniária compulsória, em moeda ou cujo valor nela se possa exprimir, que não constitua sanção de ato ilícito, instituída em lei e cobrada mediante atividade administrativa plenamente vinculada.

Com o lançamento, constitui-se o crédito tributário e não sendo este pago no prazo instituído, nasce a dívida ativa, momento em que este crédito é inscrito na repartição administrativa competente. 

Quanto ao conceito de lançamento tributário, dispõe o artigo 142 do CTN:

Art. 142. Compete privativamente à autoridade administrativa constituir o crédito tributário pelo lançamento, assim entendido o procedimento administrativo tendente a verificar a ocorrência do fato gerador da obrigação correspondente, determinar a matéria tributável, calcular o montante do tributo devido, identificar o sujeito passivo e, sendo caso, propor a aplicação da penalidade cabível.

Modalidades de lançamento tributário

São espécies de lançamento tributário: lançamento por declaração, de ofício e por homologação. 

Vejamos a seguir as características de cada uma delas. 

Lançamento por declaração

Ocorre quando o lançamento é realizado pelo sujeito passivo ou terceiro, que entrega ao Poder Público uma declaração em que devem constar todas as informações sobre a matéria de fato para que seja calculado o montante devido, viabilizando o posterior lançamento do crédito pelo Fisco.  

Esta declaração somente será passível de retificação para redução ou exclusão do tributo se houver comprovação do erro e antes de ser notificado o lançamento (Art. 147, § 1º CTN).

Exemplo de cabimento do lançamento por declaração é o caso do ITBI (Imposto sobre a transmissão de bens imóveis).

Lançamento de ofício

O lançamento de ofício ou direto encontra seu fundamento no artigo 149 do Código Tributário Nacional, dispositivo que dispõe também sobre as hipóteses de revisão deste. 

Os erros que forem apurados na declaração serão retificados de ofício pela autoridade administrativa competente (Art. 147, § 2 CTN).

Ocorre quando o lançamento é realizado pela autoridade competente com informações obtidas, por exemplo, através de procedimentos de fiscalização ou de declarações do próprio sujeito passivo.

São exemplos de tributos lançados de ofício: IPTU, IPVA, taxas, contribuições de melhoria, etc. 

Lançamento por homologação

O lançamento por homologação encontra seu fundamento no artigo 150 do Código Tributário Nacional e se aplica aos tributos que devem ser pagos antecipadamente pelo sujeito passivo, sem a necessidade do prévio exame pelo Fisco. 

Nessa modalidade, todos os procedimentos são realizados pelo sujeito passivo, sendo o responsável por apurar o valor devido, efetuar seu pagamento e enviar declaração à Administração Pública a fim de comprovar o cumprimento da obrigação principal.

Exemplos de tributos que são lançados por homologação: IR, IPI, ICMS, PIS e  COFINS.

Nesse caso, o lançamento tem efeito apenas declaratório, posto que o contribuinte ou responsável tributário já realizou o pagamento antecipadamente. 

Ainda, dispõe o parágrafo primeiro do mesmo artigo que: 

O pagamento antecipado pelo obrigado nos termos deste artigo extingue o crédito, sob condição resolutória da ulterior homologação ao lançamento.

Trata-se, portanto, de uma das causas de extinção do crédito tributário, estando prevista no artigo 156, inciso VII do CTN. 

Vale dizer, ainda, que essa homologação poderá ser: expressa ou tácita. 

Quando não está fixado em lei o prazo para a homologação, passados 5 anos da ocorrência do fato gerador, tem-se como homologado tacitamente o lançamento e extinto o respectivo crédito tributário (Art. 150, § 4º do CTN). 

Conheça todas as causas de extinção do crédito tributário no conteúdo abaixo:

Extinção do crédito tributário: conheça seus aspectos gerais e previsão legal

Decadência do lançamento tributário

Por fim, é importante salientar que o Fisco possui prazo de 5 anos para constituir o crédito tributário, sob pena de decadência (causa de extinção do crédito).

No que se refere ao início da contagem do prazo, para os lançamentos nas modalidades de ofício e por declaração ou quando constatado o dolo, fraude, simulação ou falta de pagamento esse prazo se inicia a partir do primeiro dia do exercício seguinte àquele em que o lançamento poderia ter sido efetuado (Art. 173, inciso I do CTN).

Ou seja, neste caso não haveria dependência entre o prazo decadencial e a ocorrência do fato gerador.  

Por sua vez, o artigo 150, parágrafo quarto do CTN determina que a contagem do prazo tem seu início a partir da ocorrência do fato gerador. 

Essa hipótese de decadência é aplicada aos tributos lançados por homologação, com exceção dos casos em que houver dolo, fraude, simulação ou falta de pagamento nessa modalidade de lançamento, quando será aplicado o artigo 173, inciso I do CTN. 

Conclusão

Podemos concluir, portanto, que é através do lançamento que a obrigação tributária se torna líquida e certa, passando a ser exigível o pagamento do crédito tributário por parte do sujeito passivo. 

Como vimos, o lançamento poderá ocorrer por declaração, de ofício e por homologação e, dependendo da modalidade aplicável, será percebida maior incidência da participação do Fisco ou do sujeito passivo no procedimento.

Leia também:

Responsabilidade tributária: conceito e diferenças entre responsabilidade por transferência e por substituição

Classificação dos tributos quanto à função

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Marketing jurídico

Glossário de Marketing Digital para advogados: 11 conceitos para nunca mais esquecer

Você sabe o que significam os termos meta-description, SEO, funil de vendas e inbound marketing? Esses são apenas alguns dos 11 conceitos que você aprenderá neste glossário de marketing digital para advogados.

Seja você ou não o responsável pelo marketing jurídico do seu escritório de advocacia, compreender estes conceitos contribuirá para que tenha novos insights durante a sua atuação, proporcionando-lhe uma colaboração mais ativa com o time responsável pela atração de novos negócios, otimizando a prospecção de clientes e aumentando a sua receita. 

Acompanhe o artigo a seguir e fique por dentro do mundo do marketing jurídico!

Para saber por onde começar no marketing jurídico, leia também:

Marketing jurídico: 5 dicas práticas de como utilizá-lo no seu escritório de advocacia

Glossário de Marketing Digital para advogados

1) Conversão

Vamos iniciar a apresentação deste dicionário de marketing digital para advogados com um dos grandes resultados a serem alcançados com uma estratégia de marketing: a conversão. 

A conversão se traduz em ações que são realizadas pelo seu cliente e que representam avanços na jornada de compra

Ou seja, a cada conversão se espera que o seu cliente se aproxime do momento de compra, gerando oportunidades de negócios futuros. 

Exemplos de conversão: preenchimento do formulário de contato ou para acessar um e-book, envio de mensagem pelo chatbot ou whatsapp, cadastro em newsletter, etc. 

Leia também:

Jornada do cliente na advocacia: entenda como funciona e comece a aumentar sua receita.

2) Formulário de conversão

O formulário de conversão se trata de campos a serem preenchidos pelo seu cliente em troca do cadastro de uma newsletter ou pedido para ser contatado pelo seu escritório, por exemplo. 

Na prática, a partir de formulários de conversão é possível obter dados como o e-mail do seu cliente, o que viabiliza o início de um relacionamento através do e-mail marketing.

Atenção:

Lembre-se sempre que deve ser respeitado o Código de Ética da OAB, posto que este não autoriza o envio de e-mails promocionais e com fins publicitários, bem como a Lei Geral de Proteção de Dados, que exige para o tratamento dos dados pessoais o enquadramento em uma das bases legais previstas em seu 7º artigo. 

Leia também:

E-mail marketing para advogados: utilizando esse recurso para prospecção de clientes

3) Funil de vendas

Se você investe em produção de conteúdo na advocacia provavelmente já está familiarizado com o conceito de funil de vendas. 

O funil de vendas é representado por um funil invertido e dividido em: topo de funil, meio de funil e fundo de funil. 

Vamos usar como exemplo o acesso ao blog do seu escritório. Para pensar no funil de vendas basta considerar os três grupos de possíveis leitores. 

Aqueles que buscam conteúdos mais gerais e não pensam em contratar serviços jurídicos se encontram no topo do funil. Esse grupo representa a maioria dos visitantes. 

Já o grupo do meio do funil não está necessariamente pensando em contratar seus serviços, mas, a depender do conteúdo que ele encontre ali, poderá realizar uma conversão e iniciar um relacionamento com o seu escritório, podendo fechar negócio no futuro.

Por fim, no fundo de funil estão aqueles que já consideravam contratar um advogado e estão muito perto de tomar essa decisão. Nesses conteúdos é preciso que fique claro por quais motivos os seus serviços deveriam ser contratados. 

Ou seja, a depender da fase em que o seu cliente se encontra na jornada de compra, ele acessará conteúdos que poderão ser mais distantes ou mais próximos do momento da venda.

Leia também:

Branding para advogados: como colocar em prática no seu escritório

4) Inbound Marketing 

O Inbound Marketing se distingue do Outbound Marketing (marketing tradicional) uma vez que se baseia em estratégias para atração de clientes, recebendo o nome também de marketing de atração.

Desse modo, podemos concluir que o Inbound Marketing no contexto jurídico tem como objetivo atrair clientes e incentivá-los para que no futuro realizem a contratação dos seus serviços jurídicos.

A atração e construção de relacionamento ocorrem, por exemplo, através do compartilhamento de conteúdos ricos, que contribuam para a geração de autoridade e relevância do seu escritório de advocacia.  

Conheça mais sobre o Inbound Marketing aqui

5) Leads

Passa a ser chamado de lead aquele que visita a página do seu escritório de advocacia e acaba realizando uma conversão, como o preenchimento de formulário para o recebimento de conteúdos exclusivos.

Assim, leads são os visitantes que deixaram seus dados e demonstraram interesse em se relacionar com a sua empresa, possuindo chances de se tornarem clientes no futuro. 

6) Persona

Você saberia dizer se já vende hoje para o seu cliente ideal? 

A persona pode ser definida como o cliente ideal para o seu escritório e é com foco nela que você deverá pensar a sua estratégia de marketing jurídico.

Diferentemente do público-alvo, que é um termo mais genérico, você deve pensar na persona de forma individualizada, como alguém que possui um nome, idade, trabalho, hobbies, etc. 

Por exemplo, se você é um(a) advogado(a) tributarista e busca atrair empresas de grande porte para o seu escritório deve considerar as dúvidas deste empresário no momento em que for produzir conteúdo. 

Quem seria esse cliente? Qual a sua idade e seus interesses? 

Personificar o seu cliente até mesmo lhe atribuindo um nome fictício facilita a compreensão da jornada a ser percorrida por ele e a entender como o seu escritório pode fazer parte dela. 

Ao ter em mente quem você deseja que se tornem seus clientes, torna-se mais fácil e assertivo o planejamento para trazê-los para o seu escritório

7) Landing Page 

Landing Page ou LP é a página que possui como objetivo capturar visitantes do seu site e transformá-los em leads, ou seja, a sua finalidade consiste justamente em levar o visitante a uma ação (conversão). 

No contexto da advocacia, LPs podem ser utilizadas com formulários de conversão para webinars jurídicos e acesso a materiais gratuitos como e-books. 

8) Marketing de conteúdo 

O marketing de conteúdo pode ser conceituado como um conjunto de estratégias a serem utilizadas para a produção de conteúdo

Não se trata apenas de escrever e publicar artigos ou posts no seu blog e redes sociais. É preciso seguir um planejamento em que os conteúdos se conectem entre si e também com o leitor.

Assim, além de pensar uma jornada de conteúdo, deve-se ter claro com qual cliente (persona) se está falando, adequando a partir daí a matéria tratada e a linguagem utilizada.

Assista ao vídeo abaixo e descubra dicas importantes para a sua produção de conteúdo na advocacia:

9) SEO

SEO (Search Engine Marketing) ou, traduzindo para o português, otimização para motores de busca, trata-se de um conjunto de técnicas a serem colocadas em prática para que determinado site passe a ocupar as primeiras posições nos sites de mecanismos de busca (Google, Yahoo, etc).  

Simplificando, basta considerar um potencial cliente do seu escritório pesquisando suas dúvidas jurídicas na internet. 

O seu escritório poderá ter produzido um conteúdo sobre este assunto, mas isso não é suficiente para que o seu blog apareça dentre os primeiros resultados apresentados pelo Google. 

É necessário também que o seu conteúdo siga uma série de regras, como é o caso do uso de palavras chaves, existência de links internos, legibilidade do conteúdo, meta description ou meta-descrição, etc.

10) Meta description

Como apresentado acima, um dos pontos importantes para o SEO é a existência da meta description ou meta-descrição.

A meta description nada mais é que um pequeno texto exposto logo abaixo do título e da URL de um site que é exibido nos resultados de pesquisa do Google. 

Trata-se de um resumo essencial para que o leitor tenha ideia do conteúdo que ele encontrará ao acessar determinada página, sendo importante que ali conste a palavra-chave principal e que contenha cerca de 160 caracteres. 

Observe abaixo o exemplo:

Meta description - o que é

11) CTA (Call To Action) 

Em tradução literal, o Call To Action pode ser conceituado como uma chamada para ação (conversão).

Corresponde àquele trecho ao final de um artigo que convida o leitor para ler outro conteúdo. Também poderá adquirir o formato de botões ou banners.

O CTA tem como objetivo provocar o leitor para que ele realize uma ação, que pode ser, por exemplo, entrar em contato ou baixar um e-book.

“Clique aqui”, “entre em contato” e “baixe este e-book” são alguns dos exemplos de CTA que você poderá aplicar em páginas do seu site. 

Vale a pena investir em marketing jurídico? 

Não tenha dúvidas que sim. 

Uma boa estratégia de marketing jurídico contribui para que o seu escritório cumpra com a sua função social de compartilhar e tornar acessível o conhecimento jurídico, atrai mais visitantes para dentro do seu site (e do seu escritório!) e fideliza aqueles que já são seus clientes através da nutrição e bom relacionamento. 

Saiba mais sobre marketing jurídico! Leia também:

Linkedin para advogados: 5 dicas para aumentar sua autoridade no digital

Como captar clientes na advocacia trabalhista

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